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| 拍卖前要确定“心理价格”--拍卖前的准则详述 ( 2004-12-8 ) |
凡事预则立，不预则废。我们考试之前，要事先准备。拍卖也是如此，竞拍之前必须做足功课，就是要做好准备工作。笔者建议在竞拍之前至少要做好以下几件事情。
第一件事情是去预展看拍卖标的。
预展可不是白展的，千万不能忽略预展的作用，即使你是拍卖标的行业专家和该类型产品的专家，你也务必要去看预展。去预展主要有两个目的：一是确定竞拍对象。一场拍卖会的拍卖标的可能会有很多，令人眼花缭乱，这时候有些经验不足的竞拍人往往会沉不住气，既想买字画，又想购古玩，但人的精力和财力必定是有限的，必须从众多的拍卖标的中选定自己的竞拍范围，作为全力进攻的目标。
拍卖市场也像有的市场一样鱼龙混杂，风险与机会并存，有一两件赝员也是很正常的，所以去预展的第二个目的就是确认拍卖标的的成色、规格，辨别真伪，如果发现拍卖标的与说明不符或有未注明的瑕疵，可立即向拍卖行提出询问，听取解释，然后决定是否参加竞拍。
当然，如果你运气好的话，还有可能遇到你的竞拍对手，就是对你想争取到的拍卖的标留恋不舍的人，不漏声色的观察他们的神色和行动，分析他们的竞拍欲望是否强烈。知己知彼，百战不殆，总是没有错的。
第二门功课是充分熟悉拍卖标的。
拍卖市场的行情虽不像股市那样变化无常，但也有涨有跌，而且不同的拍卖标的，有着不同的涨跌规律和市场前景，不可一概而论。因此，在真正进入拍卖场举牌之前，先成为拍卖标的的专家学者是必不可少的一项准备工作。
熟悉拍卖标的具体过程是这样的，首先要熟悉拍卖标的所在的行业或市场，然后在纵向掌握拍卖标的的历史，再横向考察拍卖标的，就是对比拍卖标的和它的同类产品，以它的同类产品为基准，最终确定拍卖品的价格，这个价格就是由供求关系决定的拍卖标的的市场价格，或者称之为客观价格，不附加心理因素。（这个价格不同下文的“心理价格”，在下文中还会具体阐述）。熟悉拍卖标的有以下几种途径，去上海图书馆查阅资料、网上搜索、找专业人士或者到相关的商店和市场去咨询。
比如说，竞拍一套房产，你一定要先了解一下同一单元、甚至同一小区的房产的成交价格。要竞拍一辆二手车，你一定要去二手车交易市场去看看，向二手车经纪人描述你的拍卖标的并咨询价格。又比如说，竞拍一套器具，不能仅仅参考这套器具当初的生产价格，还要借鉴它现在的产价。最好可以向器具的以往历届主人或者是使用者征求意见。
第三门功课是确定自己竞买的最高出价，即“心理价格”。
前两门功课都是为心理价格作准备。心理价格是根据顾客对某件物品的喜好程度和前文中提到的该物品的市场价格累加组成的。
心理价格很重要，这是理性竞价的基础，拍卖是一种以竞价形式进行的交易，价高者得。竞价时，常常会出现一种你争我夺的局面。人性中，争强好胜的一面在这时表现得尤为突出。几经追逐攀高，最终花落名下，回头看看货物，似乎觉得所得不值。那么，拍卖时怎样才能做到理性出价？其实，只要时刻想到心里价位，坚定超过心里价位就不再出价的信念就可以了。
至于关于场内的策略，在不同的拍卖气氛中，激烈的、平缓的，应该如何应对，我们将在下一期的杂志中介绍。 |
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